Персвазивність, тобто переконливість – це ключова риса вдалої комунікації. Вона лежить в основі науки, політики, торгівлі, дипломатії, пропаганди, проповідництва та інформаційних технологій у широкому сенсі цього слова.
Ще Аристотель обґрунтував необхідність персвазивності, навівши чотири причини:
1. Правда і справедливість – ідеальні; але якщо вони програють, то це вина їхнього захисника.
2. Персвазивність – найкращий інструмент освіти.
3. Майстер риторики повинен знати, як сперечатися з обома сторонами, щоб краще зрозуміти проблему та всі можливості її вирішення.
4. Це найкращий спосіб самозахисту.
Аристотелівська модель персвазивності стоїть на трьох китах:
1. Етос – авторитетність того, хто переконує (статус, досвід, майстерність, обізнаність).
2. Патос – апелювання до емоцій аудиторії.
3. Логос – використання логічного доведення.
Усі три аспекти активно використовувалися з часів Аристотеля і донині. На їхній основі випрацьовували різні персвазивні інструменти та прийоми. Ось найголовніші:
ВІД ПРОБЛЕМИ ДО РІШЕННЯ
Загальна схема персвазії повинна виглядати так: формулювання і опис проблеми, ампліфікація її аспектів та пропозиція вирішення. Під час ампліфікації, тобто підсилення проблеми, важливо рухатися від менш важливих/простіших аспектів до важливіших/складніших.
ПОВТОРЕННЯ
Повторення інформації – це ключовий прийом переконування. Звісно, повторювати можна по-різному. Якщо перефразовувати і показувати аргумент із різних боків, підкріплюючі відповідними цитатами, то це вдале застосування.
ПОЯСНЕННЯ
Наведення причин (навіть якщо вони несуттєві) значно ефективніше переконує, ніж їхня відсутність. Слова «тому що», «оскільки», «бо» мають велику персвазивну силу. Доцільно використовувати факти, дані, матеріали досліджень, аналітичну інформацію.
ПОСЛІДОВНІСТЬ
Послідовність у викладі інформації – дуже важлива якість. Ідеться про наведення різних доказів, які підкріплюють один одного, випливають один з одного і не суперечать один одному. Ця якість свідчить про раціональність, доцільність і стабільність.
СОЦІАЛЬНА ПІДТРИМКА
Людина часто звіряється у своїх діях із соціумом. Під час ухвалення рішення вона зважує, чи соціум би його схвалив. Це може бути або стадне підкорення волі більшості, або уповання на думку авторитетів, або покликання на людей з подібним досвідом. Ці три напрями можна вміло використати.
ПОРІВНЯННЯ
Метафори, порівняння та аналогії часто використовуються в художній літературі. Проведення аналогії з чимось, що авдиторія вважає правдою/істиною – дуже ефективний інструмент.
РЕЗОНУВАННЯ З ЕМОЦІЯМИ
У всіх є проблеми, якщо увійти з ними в резонанс і показати, що ти знаєш, як бути в такій шкірі (глибоке розуміння, емпатія), переконувати буде значно легше.
ПРОГНОЗУВАННЯ
Важливо робити певні передбачення щодо майбутнього, до чого може призвести наявний стан справ. Для цього доцільно застосовувати логічні та послідовні докази.
ВИОКРЕМЛЕННЯ
Соціум має здатність до поділу на різні групи. Апелюючи до певної авдиторії, слід врахувати, з якою групою вона себе асоціює, і бити на це в аргументації. Майкл Порт виділяє чотири перспективи, з яких соціальні групи сприймають світ: фінансова, емоційна, духовна, фізична.
СПРОСТУВАННЯ ЗАКИДІВ
Потрібно наперед прокоментувати всі можливі закиди, щоб обеззброїти опонентів.
РИТОРИЧНІ ПИТАННЯ
Риторичні питання привертають увагу. Авдиторії цікаво, як саме той, хто поставив питання, його прокоментує.
ПЕРЕБІЛЬШЕННЯ
Із цим інструментом треба поводитися обачно. Якщо вживаються суперлативи, на кшталт, «найбільший, найкращий, лідерський і т.д.», бажано навести докази.
ПРИРОДНІСТЬ
Важливо зберігати природність мови, не скочуватися в надмірну термінологію, канцелярит та інші крайності. Природність мови створює ефект близькості, хоча також важливо не впадати в зайву фамільярність.
ОПОВІДЬ ІСТОРІЇ
Цей інструмент має високий персвазивний потенціал. Людська психіка краще сприймає сюжетність і любить аналізувати чужий досвід. Індивідуальні історії найкраще підійдуть, якщо авдиторія не знає нічого про проблему або якщо ніколи не задумувалася над її вирішенням. І навпаки, історії неефективні, якщо авдиторія глибоко занурена в проблематику.
***
Інструменти персвазивності – це, передовсім, інструменти, тобто їх можна застосовувати як для благородних, так і для негідних вчинків. Ними послуговуються науковці у своїх текстах, а також пропагандисти, на кшталт Кісєльова, під час промивання мізків.
Гарне розуміння інструментів дозволить підсилити власні навички переконування та допоможе вступати в герць із тими, хто зловживає ними для маніпуляцій.
Пройдіть квіз ІНСТРУМЕНТИ ПЕРЕКОНУВАННЯ та перевірите наскільки гарно ви засвоїли інформацію та вмієте ідентифікувати різні персвазивні інструменти.
ЛЕСЬ БЕЛЕЙ
Журналіст
